“那么,这笔合同有多大?”唐子风问。
“折合人民币800亿到1000亿。”张令伟说。
“居然有这么大的规模!”段如飞在一旁惊呼道。
廖通把手一摊,说道:“没办法,外人都以为造飞机很赔钱,其实飞机公司是在帮你们机床公司赚钱。一台加工框梁结构的20米行程的铣床,价格就是一个亿。
“加工起落架的专用机床,合2000万人民币一台,每台机床每年只能加工不到10个起落架。我们按每年生产100架飞机计算,就需要至少10台这样的机床,这就是2个亿。
“加工发动机燃油喷嘴的小型精密五轴车铣复合机床,全球只有一家企业能够生产,一台设备就是500万,我们的采购量起码是40台。
“可以这样说,飞机制造厂的车间,简直就是一座黄金屋,是用金子堆起来的。800亿人民币只是我们第一期的投入,而且还不一定够。等到第二期,我们要形成年产300架的产能,设备数量还要再增加2倍。”
唐子风问道:“这么多专用设备,这个韦尔财团有这么强的技术水平吗?我们机床业界怎么没听说过这家企业?”
张令伟说:“韦尔财团并不是一家机床企业,它是一家投资公司,参股了几十家机床企业,握有它们手上与航空业相关的产品,专门做飞机制造商的生意。”
“很有商业眼光啊。”唐子风评论道,“把几十家企业的航空专用机床控制住,统一对外报价,还掌握着院外游说能力,在这个行业里就是无敌的存在了。”
“是的,包括空客和波音在内,都要看它的眼色呢。”张令伟说。
唐子风说:“西方人的信用,恐怕得打个问号。西方处于强势的时候,的确是很喜欢标榜自己有契约精神,是道德楷模。但现在西方是日薄西山,朝不保夕的时候,他们是随时都有可能撕掉脸皮当擦脚布的。
“你们如果把五年的采购合并成一个合同,他们完全有可能拿了钱就跑掉了,或者发给你们一批彻底不合格的设备,这个损失可是我们无法承受的。”
张令伟点头道:“正是如此,我们担心的也是这个。其实还有另外一点,那就是即便韦尔财团自己不违约,美国和欧盟政府也可能会突然加大禁运的力度,韦尔财团也改变不了这个结果。
“如果真的出现这种情况,而我们的生产又已经开始,那么麻烦就大了。领导指示我们,必须对可能的突发情况有充分的准备,不能把希望都寄托在别人身上。”
“没错啊,任何时候,核心技术捏在别人手上,都是非常危险的。”唐子风说,“我们国家这么多年节衣缩食也要培育自己的机床产业,就是担心出现张总所说的情况。
“具体到大飞机产业上,是否要使用进口设备,你们还可以再探讨。但在使用进口设备的同时,我们必须有自己的备份机制,才能做到心中不慌,而且还有了和这个什么韦尔财团讨价还价的能力。”
第569章 我们可以号称
“唐总说得太好了,我们这次到商机来拜访,就是想和商机谈一谈备份机制的事情。我们不能完全受制于人,必须手上有几张底牌才行。”张令伟说。
段如飞倒是皱了皱眉,问道:“张总,恕我冒昧,我想问一下,你们的意思是想让商机也成为浦飞的一家供应商,还是仅仅让我们当一个备胎,目的是威慑韦尔财团?”
“这个……”张令伟哑了,“段助理这样问,我都不知道该怎么回答才好了。我想,我们的意思,应当和这两条都不相同吧。”
“愿闻其详。”唐子风悠悠地说道,同时还向段如飞做了个手势,示意对方去给客人们的杯子里加水。他注意到,张令伟和廖通或许是有些紧张,已经把杯子里的水给喝完了。
段如飞起身拿了张令伟和廖通的杯子到饮水机上给他们加了水,张令伟向他点点头,表示了感谢,这才字斟句酌地说道:
“唐总,段助理,我知道,这件事情很难启齿。如果不是来之前领导给我们吃了定心丸,说唐总以及商机集团都是识大体、顾大局的,我是实在不敢上门来向唐总求援的。”
唐子风摆手道:“别别,老张,咱们在商言商,这种高帽子就先别给我戴了。你们浦飞是国家重点企业,担负着很多重任。我们商机虽然不如浦飞重要,但也承担了一些国家的重点任务。我们如果抽不出时间和精力来做你张总委托的事情,也不能算是不识不体、不顾大局,只是能力有限,爱莫能助,你说是不是?”
“是是,我刚才失言了,唐总别见怪。”张令伟赶紧道歉。
他刚才抬出领导来,其实是想给唐子风施加一点压力。可他也不想想,唐子风是那种能够轻易被唬住的人吗?
领导没有说错,唐子风的确是识大体、顾大局的人,但他同时也不是一个凯子啊。你们自己没把事情做好,让唐子风帮着擦屁股,光说几句漂亮话就行了?
“唐总,我就实话实说了。现在,我们是有些骑虎难下了,韦尔财团也是看出了我们的弱点,想狠狠地切我们一刀。我们现在既不能完全和韦尔财团翻脸,又不能照着他们划下的道走。是领导给了我们一个建议,让我们请唐总出手,帮我们解决这个难题。”张令伟说道。
说罢这些,他抬手擦了一把额上的汗,显然是刚才这番话说得太艰难了。
唐子风知道张令伟说的领导是指哪位,也知道张令伟没有撒谎。唐子风解决复杂问题的能力已经出了名,遇到这种事情,领导亲自点将,让唐子风出马,并不奇怪。
“既然是领导点了我的名,那我也就不客气了。”
唐子风换了一副态度,向张令伟正色道:“张总,我觉得你们是被这个韦尔财团牵着鼻子走了。你们原本只是想和它做一笔交易,你们出钱买它的设备,它帮你们解决适航证的问题,这其实是一件互惠互利的事情。
“结果,因为你们表现得太急切,或者是……,这个就不说了。总之,你们是被对方看出了破绽,所以对方就反客为主,开始拿捏你们了。
“就韦尔财团提出的这三个条件,如果你们全盘答应了,换来的绝对不是韦尔财团和你们的精诚合作,而是变本加厉的进一步讹诈。甚至最后有可能你们把保护费都交完了,对方把手一摊,说句Sorry,就把你们给应付了,你们依然拿不到适航证。”
“这种可能性是存在的。”张令伟沮丧地说。
唐子风刚才的话里有一句没有说完,但张令伟却是听懂了。他们在与韦尔财团谈判的过程中,的确是表现得有些软弱了,这才让韦尔财团看到了敲竹杠的机会。
至于说他们为什么会表现得软弱,又与时下正在打的贸易战有关。国内有一些所谓的大学者成天散布失败论,浦飞的谈判人员中间有一些也受到了影响。心里有了怯意,谈判的时候就会不经意地流露出来,最后就搞成了现在这个局面。
唐子风说韦尔财团有可能在讹诈了浦飞之后直接爽约,不帮浦飞解决适航证的问题。搁在过去,张令伟以及浦飞的其他高层是不相信的,因为他们都坚信西方人是讲契约精神的。但现在,他们的信念有些动摇了,韦尔财团这一次明显就是趁火打劫,这让人怎么敢相信它的信用?
“要解决这个问题,就必须把到目前为止的谈判结果全部推翻,双方从零开始,重新谈合作事宜。他们追加的那几个条件,我们一个都不能答应。而且,鉴于当前西方各国出现了严重的贸易保护主义倾向,我们会对韦尔财团提出更多的要求。”唐子风霸气十足地说。
“可是这样一来,韦尔财团完全有可能直接就拒绝与我们合作了。”廖通担忧地说道。
“不会的。”唐子风说,“韦尔财团是企业,企业是不会和利润过不去的。中国必然会成为一个航空工业大国,除了浦飞之外,还有其他的飞机制造厂,也需要采购飞机专用机床,这个市场是非常庞大的,韦尔财团没有勇气完全放弃。”
“可是,我们也的确需要它们的机床啊。”廖通说。
唐子风说:“我们用五年时间,研制出足以全盘替代它们的机床产品。到那时候,它将面临两个选择,一是拿到中国市场50%的份额,二是完全退出中国市场。廖秘书认为,它会如何选?”
“五年时间,研制出完全替代韦尔的产品,这个……可能有些难度吧。”张令伟委婉地说,潜台词自然就是不相信了。
唐子风微微一笑,说:“张总对我们似乎没什么信心啊。”
“这倒不是信心不信心的问题。”张令伟说,“主要是飞机制造涉及到的机床种类太多,要求也太高,你们从零开始,想用五年时间就完成替代,这个难度太大了。”
“谁说我们是从零开始?”唐子风问道。不等张令伟回答,他接着说道:“张总到我这里之前,我已经看了一些资料,也让我们集团技术部做了一些评估。事实上,你们向韦尔财团采购的机床,中间有30%是我们已经有成熟产品的,还有30%是我们有足够的技术储备,随时能够拿出合格产品的。
“十几年前,我们机床行业就提出过一个‘备胎’计划,对一部分严重依赖进口的关键机床进行研制,积累了大量的研制成果和经验数据。这些‘备胎’机床的性能比进口机床稍逊一筹,但至少是可以使用的。尤其是在面临别人的讹诈时,完全可以用这些‘备胎’进行临时性的替代。”
“这件事我知道,好像这个备胎计划,就是唐总最早提出来的吧?”张令伟说。
备胎计划并不仅限于机床行业,在其他行业里也都有类似的计划,所以张令伟是知道这件事的,而且还知道唐子风是这个计划的推动者之一。
唐子风说:“这个想法,是许老他们提出来的。我充其量也就是贡献了一个名字,把这个计划叫做‘备胎’计划。其实,名字的问题并不重要,重要的是我们的确拥有了一定的替代能力。”
“唐总,你刚才说了两个30%,那么还剩下40%,是不是就属于咱们国内的空白了?”廖通问道。
唐子风说:“的确如此。不过,这中间还有一个可以控制的因素,那就是你们的飞机部件加工工艺也是有调整余地的。你们原来的工艺是照着韦尔的机床来设计的。如果没有韦尔机床,用我们自己现有的机床,其实也能加工出这些部件,只是工艺文件需要照着我们的机床来写,廖秘书觉得是不是这样?”
“这个……”廖通哑了,他是个文科生,还真不知道唐子风说的是不是有道理。
张令伟是搞生产出身的,有些技术功底。他点点头,说道:“唐总说得对。如果我们愿意改变工艺,有些进口机床的确是可以用国产机床来代替的,充其量就是生产效率低一点,其实也在可接受的范围内。”
唐子风说:“这样再扣掉20%,那么我们需要从零开始研制的机床,也就剩下20%了。说从零开始也是有些夸张了,我们现有国内所有的机床企业能够生产的机床型号,有3000多个,所有的技术都涵盖在内了,不管要研制什么新的机床,我们都不会是从零开始,而是有一定的基础的。”
“五年时间,完成这20%的机床的研制,倒也有可能。”张令伟改口了。唐子风给他算的账,让他对于面临的形势有了新的认识,眼前似乎是看到了一些光明。
唐子风笑着说:“即便我们无法把这20%的新机床全部研制出来,我们也可以号称啊。”
“什么叫号称?”廖通有些懵。
唐子风说:“号称你都不懂?当年曹操带83万大军南下,就是号称,历史学者考证过,说他手下最多也就是20万人,甚至连20万人都不到。”
“你是说……吹牛?”廖通这回听懂了,这是神特么的号称啊。
第570章 不带这么欺负人的
“可是,即便如此,唐总觉得韦尔财团方面会屈服吗?毕竟,这件事情上还是我们有求于他们,他们是没有什么压力的。”张令伟说。
唐子风说:“他们怎么会没有压力呢?如果咱们能够利用自己的机床制造出大飞机,从此不再采购韦尔的机床,他们将会凭空损失掉一个大市场,他们怎么可能没有压力?”
“我们不可能不再采购韦尔的机床。”张令伟说,“因为我们还需要韦尔替我们进行游说,说服欧美各国的政府为我们发放适航证。”
唐子风问道:“张总,你觉得买了韦尔的机床,它就一定会帮你们解决适航证的问题吗?”
“以现在的情况来看,不好说。”张令伟说。
唐子风把手一摊,说道:“这不就得了?就算我们现在向韦尔投降,答应他们的所有条件,最终我们仍然有可能拿不到适航证。既然如此,我们还不如索性和他们摊牌,适航证的事情,他们愿意帮忙就帮忙,不愿意帮忙就滚蛋。
“大不了我们就先不飞国外了,能够把国内航线装备起来,也够你们吃上十年了。至于十年之后,说不定整个世界格局就变了呢?”
“可是,这不符合中央给我们的要求啊。”廖通反驳道。
唐子风说:“中央给你们提出要求,是在10年前,当时谁也没有料到国际形势会发生这样大的变化。在大统领之前,西方国家总体还是要脸的,虽然那脸也不怎么干净。大统领撕掉了西方国家最后的一块遮羞布,现在他们已经彻底不要脸了。
“在这个时候,我们还把希望寄托在对方讲信用的基础上,这不是伸着脖子等着别人宰吗?”
“……”
张令伟和廖通面面相觑,唐子风的话说得很糙,但却是说出了真相。大统领上来之后的这一通折腾,影响到的绝不仅仅是中美两个国家之间的贸易,而是动摇了全球所有国际关系中的信用基础。
如果像美国这样的超级大国都能够朝令夕改,想退群就退群,说翻脸就翻脸,那国与国之间还敢有更多的信任吗?
韦尔向浦飞狮子大开口,让浦飞做出无数的让步,换到的只是一个含糊其辞的承诺。如果韦尔把浦飞给的好处吃干抹尽,再把自己的承诺当成手纸扔进马桶,浦飞又能如何?
“唐总不会是想建议我们彻底不和韦尔合作吧?”廖通试探着问道。
唐子风说:“当然不是。非但不是,我还觉得你们应当加强与韦尔的合作,毕竟,韦尔在飞机机床方面的积累是更充分的,我们自己就算能够开发出类似的机床,要达到韦尔机床的品质,起码还要十年以上的时间。所以,你们使用韦尔机床,能够更好地保证大飞机项目的成功,这一点非常重要。
“但是,老人家说过,以斗争求和平则和平存,以妥协求和平则和平亡。浦飞想更好地和韦尔合作,就必须要针锋相对地和他们斗争。
“我们刚才分析过,韦尔也是希望能够与浦飞合作的,它们承担不起丢掉中国航空工业市场的损失。
“如果它们与浦飞的合作失败,浦飞必然要寻找其他的机床供应商,无论是在中国国内寻找,还是到西方国家去寻找,都相当于为韦尔培养了竞争对手,韦尔是不愿意看到这个结果的。
“鉴于此,我们的态度可以强硬起来,非但不接受韦尔提出的额外条件,还要反过来向韦尔提出我们的条件。”
“这可是玩大了……”张令伟苦笑着嘟哝道,接着又问道,“那么,唐总,你觉得我们应当向韦尔提出什么条件呢?”
“按照我们的标准来提供全套机床。”唐子风不假思索地说道。
“我们的标准……,呃,还是你们的标准?”廖通一愕之下,狐疑地问道。
唐子风说:“当然是你们的标准,是你们浦飞公司对于机床的内部标准,包括机床的架构、编程方式、夹具标准、刀具标准等等,韦尔财团提供的机床,必须按照这样的标准进行设计和制造,否则你们不予接受。”
“可是,我们并没有这样的标准啊。”廖通脱口而出。
段如飞嘿嘿笑道:“廖秘书,这个你不用担心,我们可以替你们制订这样一套标准。按照这套标准,未来浦飞使用的机床和国内市场上的机床会有更强的通用性,别人想卡你们脖子的时候,也要掂量掂量了。”
张令伟和廖通再度无语。唐子风说得好听,说这是浦飞的标准,可落到最后,不还是商用机床集团的标准吗?
但是,说实在话,唐子风的这个建议,还是很让张令伟心动的。
韦尔财团实质上是一家机床掮客,它从欧美的各家机床企业那里采购机床,提供给飞机制造商,赚取垄断利润。由于机床来自于不同的企业,设计上千差万别,很难统一。这种不统一,给用户带来的麻烦是很多的。配件不通用也就罢了,数据格式和接口不一致,就会给生产组织增加无数的工作量。
浦飞的技术部门也曾提出过意见,说能否控制一下机床的来源。如果机床不是来自于几十家不同的生产商,而是来自于少数几家,系统集成的压力就会大幅度减小,生产效率就能够提高。
但是,韦尔财团会接受吗?这个财团原本就是由各家机床企业联合建立的,各家股东单位都要求把自己的机床放进去,韦尔财团能让谁退出呢?
唐子风的建议,是由浦飞公司制订一个统一的标准,好吧,其实是请商机集团帮忙做出来的。在进行机床采购的时候,浦飞公司直接要求生产商要按照标准提供,不管这台机床来自于哪家企业,交到浦飞手上的时候,都必须符合统一标准的。
这不就是浦飞做梦都想实现的事情吗?
搁在过去,唐子风敢提这个建议,张令伟也不敢接受。他们与韦尔财团合作的时候,是处于弱势地位的,人家说啥就是啥,啥时候有他们提要求的机会了,更别说是提出这种强人所难的要求。
但现在,唐子风捅破了窗户纸,指出不管浦飞如何妥协,都无法换来韦尔财团的善意。既然如此,那就不如直接展现出一种强势,就赌韦尔财团敢不敢掀桌子。
假设韦尔财团不在乎中国市场,那么浦飞此举就会让双方的合作直接破裂。但如果真是这样,浦飞就算不提这样的要求,又岂敢和韦尔合作呢?人家既然不在乎你,那么坑一把就走的可能性就非常大了,浦飞做的让步越多,风险就越大。
反之,假设韦尔财政是在乎中国市场的,浦飞的这个要求,他们就不得不考虑。浦飞的理由是很充分的:我们不相信你们的承诺,所以必须要留出后手。这个后手,就是一旦你们不给我们提供机床,我们可以随时在中国国内找到替代,因为我们的机床标准是中国国内的。